KisStartup tổng hợp và phân tích
Nếu nhìn ngành gia vị Việt Nam từ trên cao, bức tranh rất “nghịch lý”: chúng ta đứng top 3 thế giới về cung ứng và chế biến tiêu, quế, hồi, gừng, ớt, nghệ… kim ngạch khoảng 1,3–1,4 tỉ USD mỗi năm, công nghệ nhà máy đã tiệm cận chuẩn Mỹ, EU, Nhật ở một số doanh nghiệp đầu ngành. Nhưng ở tầng mô hình kinh doanh, phần lớn giá trị vẫn nằm ở chỗ khác – ở bên phía buyer quốc tế, ở những nhà máy sâu, ở các thương hiệu seasoning và flavor house ngoài Việt Nam. Ta làm nhiều, đầu tư nhiều máy, nhưng thu về chủ yếu vẫn là “giá nguyên liệu”.
Muốn thiết kế một mô hình kinh doanh mới cho startup gia vị Việt Nam, điều đầu tiên không phải là chọn công nghệ, mà là dịch chuyển tư duy: từ “làm gia công nguyên liệu” sang “thiết kế chuỗi giá trị và giải pháp hương vị”. Tư duy này nghe có vẻ to tát, nhưng thực ra rất cụ thể nếu ta đi từ những gì Việt Nam đang có.
Từ nhà máy sấy – nghiền sang “nền tảng hương vị và truy xuất”
Hiện nay, lớp doanh nghiệp lớn trong ngành đã đầu tư khá bài bản: rửa – tách tạp – sấy buồng kín, nghiền mịn 60–80 mesh, tiệt trùng hơi nước, quản trị ISO 22000, HACCP, thậm chí BRC, FDA. Một số vùng quế, hồi, gừng đã có cả cụm nhà máy tinh dầu, cơ sở chưng cất. Nói cách khác, “công nghệ cứng” – máy móc, dây chuyền – không còn là điểm nghẽn duy nhất.
Điểm nghẽn nằm ở chỗ phần lớn sản phẩm vẫn dừng ở dạng sơ chế hoặc deep processing… nhưng cho người khác: tinh dầu, bột chuẩn, bán sỉ cho flavor house nước ngoài, để họ tạo seasoning, soup base, chiết xuất chuẩn hóa mang thương hiệu của họ. Chuỗi giá trị dừng ở cổng nhà máy. Chúng ta vẫn bán theo tấn, theo độ ẩm, theo tiêu chuẩn vi sinh; trong khi người khác bán theo “mùi” – theo ứng dụng, theo câu chuyện, theo giải pháp cho ngành F&B, FMCG, dược phẩm.
Mô hình mà một startup gia vị Việt Nam có thể (và nên) hướng tới, theo tôi, không phải là thêm một nhà máy sấy – nghiền giống những gì đã có. Mô hình đó phải đặt mình ở vị trí “người thiết kế chuỗi” và “người sở hữu công thức”: kết nối vùng nguyên liệu – nhà máy hiện hữu – hệ thống truy xuất – R&D hương vị – buyer cuối cùng. Gia vị lúc đó không chỉ là sản phẩm, mà là một dịch vụ, một nền tảng.
Nền tảng gợi ý: “Flavor Lab Việt Nam + Chuỗi cung ứng minh bạch”
Nếu phải gợi ý một khung mô hình, chúng ta sẽ hình dung một startup bắt đầu từ 1–2 nhóm gia vị mà Việt Nam thực sự có lợi thế: chẳng hạn gừng và quế/hồi, hoặc tiêu và ớt. Điểm xuất phát không phải là xây nhà máy lớn ngay lập tức, mà là:
- Cắm chân thật chắc ở vùng nguyên liệu và một, hai nhà máy đối tác có công nghệ đủ tốt.
- Xây một “Flavor Lab” nhỏ – một phòng R&D hương vị, nơi có khả năng chuẩn hóa bột, tinh dầu, oleoresin, thử phối trộn seasoning và ứng dụng vào sản phẩm thực.
- Lồng lên trên đó một lớp hệ thống số để quản lý vùng trồng, lô hàng, truy xuất – đủ sâu để buyer có thể nhìn thấy từ lô hàng hôm nay quay ngược được về vùng trồng, kỹ thuật canh tác, dạng chế biến.
Về phía nông dân và vùng nguyên liệu, mô hình này không hứa hẹn những điều quá xa vời. Nó bắt đầu từ việc chuẩn hóa vài chỉ tiêu: giống, thời điểm thu hoạch, cách phơi/sấy sơ cấp, điều kiện kho. Startup đóng vai trò thiết kế bộ tiêu chí đơn giản nhưng gắn được với giá mua và khả năng premium. Nếu đi đủ lâu, đây sẽ là “tài sản mềm” rất khó sao chép của các bên chỉ thu mua – bán lại.
Về phía nhà máy, startup không cần (và không nên) đầu tư trùng lặp toàn bộ năng lực mà các doanh nghiệp hiện tại đã có. Thay vào đó, họ tận dụng công suất sẵn có: đặt hàng theo chuẩn riêng, thuê gia công sâu các công đoạn sấy sạch, nghiền lạnh, tiệt trùng, thậm chí chưng cất tinh dầu ở những nơi đã đạt chuẩn. Điểm khác biệt là họ giữ quyền kiểm soát công thức phối trộn, chuẩn hóa chất lượng và hệ thống truy xuất. Như mô hình của Growcoms, tài sản thật không phải là nhà máy, mà là mạng lưới nhà máy + bộ tiêu chuẩn + nền tảng quản trị.
Về phía thị trường, startup không bán “bột quế ẩm 12%” như mọi người, mà bán “giải pháp hương vị” cho những nhóm khách hàng cụ thể. Với một hãng trà, đó có thể là gói quế – gừng – cam thảo đã chuẩn hóa hương, độ cay, tan trong nước, có tài liệu technical và câu chuyện vùng trồng. Với một chuỗi đồ uống nội địa, đó là bộ syrup hoặc premix từ quế – gừng – chanh dây Việt Nam, kèm hướng dẫn công thức, training nhân viên và cam kết về nguồn gốc bền vững. Với buyer quốc tế, đó có thể là bộ oleoresin và bột chuẩn hóa từ quế/hồi/gừng Việt Nam, đi kèm hệ thống truy xuất QR và bộ hồ sơ kiểm nghiệm đáp ứng tiêu chuẩn Mỹ/Âu.
Điểm quan trọng là, mô hình doanh thu không chỉ đến từ chênh lệch giá mua – bán nguyên liệu, mà đến từ phí phát triển công thức, dịch vụ chuẩn hóa lô hàng, truy xuất, đồng thương hiệu, thậm chí phí tư vấn phát triển sản phẩm cho khách.
Dịch chuyển tư duy: từ “bán những gì mình có” sang “thiết kế điều người khác cần”
Sự khác biệt giữa một cơ sở xay bột gia vị truyền thống với một startup gia vị thế hệ mới, về bản chất, là sự khác biệt tư duy. Cơ sở truyền thống luôn khởi đầu từ câu hỏi: “Tôi có gì để bán?”. Họ nhìn vào ruộng tiêu, đồi quế, nương gừng, rồi sấy, nghiền, đóng gói, chào giá. Thị trường phản hồi thế nào thì chấp nhận thế ấy.
Startup gia vị cần bắt đầu từ câu hỏi ngược lại: “Khách hàng cần giải quyết bài toán gì với gia vị?”. Một hãng mì ăn liền muốn giảm phụ gia tổng hợp, nhưng vẫn giữ được hương vị ổn định. Một chuỗi cà phê muốn thêm dòng đồ uống thảo mộc, nhưng không có năng lực tự chiết xuất, kiểm soát dư lượng. Một thương hiệu FMCG cao cấp muốn kể câu chuyện sản phẩm gắn với vùng quế/hồi Việt Nam, nhưng không có thời gian đi xây vùng nguyên liệu và kiểm toán xã hội.
Khi dịch chuyển sang tư duy “thiết kế bài toán cho khách”, mô hình kinh doanh bắt đầu bật lên: chúng ta không chỉ bán tiêu, quế, hồi, gừng; chúng ta bán “hệ sinh thái gia vị Việt Nam” dưới dạng các module: nguyên liệu chuẩn hóa, công thức ứng dụng, hồ sơ truy xuất – bền vững, câu chuyện truyền thông. Từng module có thể định giá riêng, tạo ra những lớp biên lợi nhuận khác nhau, thay vì chỉ sống bằng chênh lệch giá nông sản.
Deep processing không chỉ là thêm máy, mà là thêm lớp “trí tuệ”
Nếu chỉ nhìn deep processing như việc bổ sung thêm máy chiết xuất oleoresin, thêm dây chuyền sấy lạnh, thêm hệ thống nghiền lạnh… ta sẽ không đi xa hơn được mấy doanh nghiệp lớn hiện nay. Họ đã và đang làm điều đó. Một startup gia vị muốn đứng cạnh họ mà không bị nuốt chửng, cần nhìn deep processing như một lớp “trí tuệ” gắn lên tài sản công nghệ sẵn có của cả ngành.
Lớp trí tuệ đó bao gồm: hiểu sâu về hoạt chất và cảm quan (gingerols, piperine, cinnamaldehyde… nhưng quan trọng hơn là “cay đến mức nào thì người dùng thấy thích”), khả năng thiết kế công thức phù hợp với từng phân khúc, và khả năng kể câu chuyện sản phẩm theo ngôn ngữ của thị trường. Ở đây, lợi thế của startup không hẳn là tiền, mà là tốc độ học, tốc độ thử nghiệm và sự linh hoạt trong bắt tay với các nhà máy hiện hữu.
Một mô hình khả thi là khởi đầu như một “flavor studio cho gia vị Việt Nam”: nhỏ, linh hoạt, làm tốt một vài dòng sản phẩm B2B rất cụ thể, vừa làm vừa xây nền tảng dữ liệu về hương – vị – phản ứng thị trường. Khi đã có đủ dữ liệu và hợp đồng, startup mới quyết định đầu tư thêm dây chuyền riêng ở những mắt xích có ý nghĩa chiến lược: ví dụ, nghiền lạnh và blending cho dòng seasoning chủ lực, hoặc một line chiết xuất oleoresin gừng/quế phục vụ khách dược – thực phẩm chức năng.
Cơ hội 5–10 năm tới
Các báo cáo ngành đều nói cùng một điều: xuất khẩu gia vị Việt Nam hiện vẫn mang tính nguyên liệu, tỷ lệ sản phẩm chế biến sâu và giá trị gia tăng cao còn thấp so với tiềm năng. Đồng thời, yêu cầu của buyer quốc tế về truy xuất, bền vững, giảm phụ gia, nguyên liệu tự nhiên đang tăng rất nhanh.
Đây chính là “cửa sổ cơ hội” cho một thế hệ startup gia vị mới: bước vào giữa dòng chảy mà ngành đã đầu tư được phần cứng (nhà máy, vùng trồng, thiết bị) nhưng còn thiếu phần mềm (mô hình kinh doanh, nền tảng số, dịch vụ kèm theo). Nếu chỉ nhìn mình như một doanh nghiệp gia vị, chúng ta sẽ lại rơi vào vòng xoáy “tăng sản lượng – giảm giá – chịu rủi ro thị trường”. Nếu dám nhìn mình như một công ty giải pháp hương vị với năng lực thiết kế chuỗi giá trị, chúng ta có cơ hội chia lại chiếc bánh.
Mô hình kinh doanh gợi ý cho startup gia vị Việt Nam, vì thế, không nằm ở một sơ đồ đẹp với chín ô Business Model Canvas, mà nằm ở quyết định rất giản dị: dám chuyển từ tư duy làm nguyên liệu sang tư duy thiết kế giải pháp, dám chọn một vài gia vị và một vài tập khách hàng để làm thật sâu, rồi xây dần một hệ sinh thái hương vị Việt Nam được chuẩn hóa, truy xuất và kể chuyện tốt.
Phần còn lại – công nghệ, nhà máy, tiêu chuẩn – ngành đã và đang có. Chúng ta thiếu những người đứng ra kết nối, tổ chức và biến tất cả thành một mô hình có logic kinh doanh rõ ràng. Đó là chỗ dành cho startup. Và có lẽ, nếu không phải Việt Nam làm việc này cho gia vị Việt Nam, thì sẽ lại có một Growcoms hay Trianon “phiên bản khác” đến và làm thay chúng ta.
© Bản quyền thuộc về KisStartup. Mọi hình thức sao chép, trích dẫn hoặc sử dụng lại cần ghi rõ nguồn KisStartup.