business model canvas

Doanh nghiệp xã hội (DNXH), mặc dù vẫn là một khái niệm gây tranh cãi, không ai phủ nhận rằng DNXH là câu chuyện làm doanh nghiệp và hướng tới giải quyết vấn đề xã hội. Hai nội dung này hài hòa lẫn nhau và cùng mang lại giá trị cho doanh nghiệp và cộng đồng. Dù vậy, là doanh nghiệp thông thường khởi nghiệp vốn đã vất vả tồn tại, là DNXH còn khó khăn gấp trăm lần vì bạn phải dung hòa lợi ích giữa các bên, nỗ lực để sống sót và bền vững đồng thời không quên đi những cam kết với cộng đồng của mình.

Một trong những lý do quan trọng dẫn đến sự thất bại của nhiều DNXH là thiếu đi một mô hình kinh doanh bền vững cho dù khởi nguồn của đa số những doanh nghiệp khởi nghiệp trong lĩnh vực này đều xuất phát từ những mục tiêu tốt đẹp, vì cộng đồng và vì những nhóm thiểu số, gặp nhiều bất lợi trong xã hội. Làm thế nào để có những bước đi vững chắc trước khi quyết định làm DNXH mà cụ thể là mình sẽ kiếm tiền như thế nào, tác động đến ai? Làm thế nào để có bức tranh toàn cảnh về chính DNXH bạn đang xây dựng? Làm thế nào để nói chuyện với các nhà tài trợ, các quỹ một cách tự tin? 
 

Một trong những câu trả lời chính là xây dựng một mô hình kinh doanh xã hội bền vững, điều cần thiết đầu tiên trước khi bắt đầu kinh doanh và vẽ lên giấy một cách rõ ràng thông qua mô hình kinh doanh canvas cho doanh nghiệp xã hội.

Phải bắt đầu từ mô hình kinh doanh thông thường

Ra đời cách đây tám năm, mô hình kinh doanh canvas truyền cảm hứng cho nhiều thế hệ doanh nhân, doanh nghiệp vì sự đơn giản và trực quan của nó. Mô hình này chỉ ra những vấn đề quan trọng, trực tiếp liên quan đến hoạt động kinh doanh và giá trị mà doanh nghiệp mang lại. Với một bản mô hình kinh doanh canvas, toàn bộ nhân viên của công ty và nhà đầu tư sẽ nắm được rất nhanh cách thức kinh doanh và mô hình kinh doanh của doanh nghiệp. Một DNXH không thể sống hoàn toàn dựa vào tài trợ, DNXH cũng cần có câu chuyện kinh doanh rõ ràng của mình dựa trên chín cấu phần chính sau đây:

Tuyên bố giá trị: Có thể coi là phần quan trọng nhất vì nó giúp bạn trả lời câu hỏi: bạn khác biệt gì với đối thủ cạnh tranh và khách hàng cảm nhận được giá trị gì từ những sản phẩm, dịch vụ bạn mang lại? Để kiểm định giá trị của mình, bạn có thể lựa chọn một trong số 11 tiêu chí sau đây:Tính mới; Hiệu quả; Khả năng tùy biến; Giải quyết vấn đề; Thiết kế; Thương hiệu/ Địa vị; Giá cả; Tiết kiệm chi phí; Giảm thiểu rủi ro; Khả năng tiếp cận; Tiện ích/Khả dụng.

Phân khúc khách hàng: bạn cần xác định rõ loại phân khúc khách hàng nào mà bạn đang nhắm tới trong những loại phân khúc khách hàng này: Thị trường đại trà; Thị trường khe; Thị trường phân khúc; Nền tảng đa diện (ví dụ Google cung cấp dịch vụ tìm kiếm thông tin miễn phí cho mọi người dùng internet nhưng lại kiếm tiền từ các công ty, doanh nghiệp, tổ chức muốn quảng cáo để có thứ hạng tìm kiếm tốt trên Google). Đi kèm với việc xác định phân khúc, bạn nên trả lời câu hỏi mỗi phân khúc khách hàng đang có khoảng bao nhiêu khách hàng. 

Kênh tiếp cận khách hàng: Có nhiều loại kênh khác nhau với chức năng khác nhau, vì vậy bạn cần chỉ rõ bạn đã, đang và sẽ dùng kênh nào để: Nâng cao nhận thức của khách hàng (ví dụ các kênh quảng cáo: facebook, qua nhóm khách hàng); Giúp khách hàng đánh giá giá trị (ví dụ: mời dùng thử trực tiếp); Cho phép khách hàng mua (trực tuyến hay tại cửa hàng v..v); Mang giá trị đến cho khách hàng (thông qua các dịch vụ cung cấp, dịch vụ bổ trợ v..v); Hỗ trợ sau bán hàng (dịch vụ hậu mãi). Khi xây dựng danh mục các kênh của mình bạn cần cân nhắc, đó là kênh bạn đang sở hữu hay đang hợp tác với người khác, đó là kênh bạn tiếp cận trực tiếp hay gián tiếp (thuê qua đối tác).

Nguồn doanh thu: là điều quan trọng tiếp theo bạn phải làm rõ để đảm bảo tính bền vững của mô hình kinh doanh. Với DNXH, ngoài nguồn doanh thu bán sản phẩm dịch vụ, doanh nghiệp còn có thể có nguồn tài trợ, hỗ trợ, đây cũng có thể là nguồn thu quan trọng của doanh nghiệp. Điều quan trọng là doanh nghiệp cần chỉ rõ, các nguồn doanh thu đó đến từ đâu, là bao nhiêu và chiếm tỉ trọng như thế nào trong từng doanh thu.

Quan hệ khách hàng: Đây là lúc DNXH chỉ rõ mình duy trì quan hệ với khách hàng như thế nào? Thông qua hỗ trợ trực tiếp cá nhân, hay hỗ trợ đặc biệt, để khách hàng tự phục vụ, dịch vụ tự động hóa, duy trì cộng đồng hay cùng nhau tạo ra giá trị mới

Hoạt động chính: Bạn chỉ ra những hoạt động chính để vận hành mô hình kinh doanh của mình. Những tuyên bố giá trị của bạn, kênh để truyền tải giá trị, quan hệ khách hàng và những nhân tố thuộc dòng doanh thu đang tác động đến hoạt động chính của doanh nghiệp như thế nào. 

Nguồn lực chính: Tài sản con người, giải pháp kỹ thuật, sở hữu trí tuệ, tài chính v..v đều là những nguồn lực quan trọng của doanh nghiệp. 

Cấu trúc chi phí: Sẽ là sai lầm nếu doanh nghiệp không chỉ ra được mình đang tốn chi phí cho những hoạt động, đầu vào gì để cả mô hình vận hành được

Đối tác chính: Đây là lúc bạn chỉ ra đối tác chính cho mô hình kinh doanh của bạn, đó có thể là những cộng đồng, hiệp hội, nhà cung cấp v.v...

Sự khác biệt của Doanh nghiệp xã hội

Với một doanh nghiệp thông thường, việc dừng lại ở chín cấu phần là đủ để tạo một bức tranh đầy đủ về hoạt động kinh doanh của mình. Tuy vậy, để thuyết phục nhà tài trợ, nhà đầu tư và cộng đồng rằng bạn đang mang lại giá trị nhiều hơn giá trị vật chất, bạn cần phải đặc biệt lưu ý hai nội dung chính:

Phân khúc khách hàng: Bạn phải chỉ ra được: Bạn đang tạo ra giá trị cho ai? Ai là khách hàng quan trọng nhất của bạn. Đôi khi người mua hàng khác với người hưởng lợi trực tiếp từ sản phẩm dịch vụ của bạn, vì vậy, bạn cần chỉ rõ người mua hàng là ai? Có một số trường hợp người dùng, người mua là khác nhau. 

Ví dụ: một đơn vị sản xuất cặp kiêm áo phao cứu nạn cho trẻ em nhằm giải quyết vấn đề trẻ em bị đuối nước trong mùa mưa lũ. Người hưởng lợi trực tiếp là trẻ em vùng lũ nhưng người trả tiền, người mua có thể là gia đình, có thể là các công ty, đơn vị tài trợ hoặc các tổ chức quốc tế cứu trợ trẻ em.

Ngoài ra bạn cũng cần chỉ ra ai là những bên liên quan đến những giá trị bạn mang lại.

Tác động: Chính là cấu phần thứ 10 trong mô hình kinh doanh. Bạn phải chỉ ra được, những khác biệt mà bạn tạo ra cho mọi người, cho xã hội, cho môi trường. Tác động bạn tạo ra trong nội bộ như thế nào, tác động hướng vào người dùng là gì, tác động mà người tài trợ mong đợi là gì và tác động mà các bên liên quan quan tâm là gì. Mặc dù tác động là khó đo lường, bạn cần suy nghĩ đến những chỉ số đo lường sự thay đổi, hãy đặt cho mình câu hỏi: tại sao bạn biết có sự thay đổi và bạn đo lường sự thay đổi đó như thế nào. Để làm được điều này bạn nên xuất phát từ mục tiêu ban đầu, bạn định thay đổi điều gì? Và ai là nhân vật trung tâm trong câu chuyện thay đổi của bạn. 

Vì DNXH có nhiều đối tượng để hướng tới, việc có một mô hình kinh doanh tốt sẽ giúp bạn truyền thông nhanh chóng và hiệu quả đến những bên liên quan trong câu chuyện kinh doanh của bạn. Một nhà đầu tư hay nhà tài trợ, nhân viên trong chính công ty bạn và những đối tác đều có thể hình dung cụ thể bạn đang làm gì. Với một mô hình kinh doanh được vẽ ra, chính bạn sẽ nhìn thấy được những điểm yếu trong mô hình kinh doanh của mình. Với những doanh nghiệp khởi nghiệp trong lĩnh vực này, bạn hãy nhớ ba nhân tố: Tuyên bố giá trị, Phân khúc khách hàng, Dòng doanh thu là những điều đầu tiên bạn nên nghĩ đến và hoàn thiện trước khi hiểu và viết lên các cấu phần còn lại. 

Cuối cùng, để mô hình kinh doanh ra đời một cách hiệu quả, việc tham gia của lãnh đạo và quản lý cấp cao, cấp trung của doanh nghiệp là quan trọng nhất. Nó không nên là sản phẩm duy nhất của nhà quản lý vì như vậy nó sẽ mất đi tính toàn diện của một mô hình kinh doanh của cả một tổ chức và thiếu sự tham gia của các phòng ban có liên quan, mô hình kinh doanh khó có thể đi vào đời sống của doanh nghiệp như một tầm nhìn chung và khó có thể được thay đổi thường xuyên theo thực tế kinh doanh.

Trên thế giới hiện nay, việc hoạch định chiến lược phát triển dựa trên những xu hướng lớn: xu hướng mobile, tập trung vào trải nghiệm khách hàng, tập trung vào nội dung, và đẩy mạnh đào tạo và mentoring trong doanh nghiệp. Còn ở Việt Nam, 2016 là một năm hứa hẹn sự bùng nổ về số lượng những dự án khởi nghiệp, cơ hội đến từ những tác động mạnh mẽ từ làn sóng đầu tư mới vào Việt Nam, với hiệu ứng từ các hiệp định hợp tác từ cấp độ chính phủ đi vào hiệu lực, đáng chú ý là Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP), cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC), FTA Liên minh kinh tế Á Âu và một số hiệp định song phương và đa phương khác. Vậy những xu hướng này đang tác động đến khởi nghiệp như thế nào? Và doanh nghiệp khởi nghiệp (DNKN) cần làm gì để tận dụng tốt hơn những cơ hội đến từ các xu hướng mới này?

Thay đổi tư duy và tầm nhìn

Khởi nghiệp đồng nghĩa với việc xác định thị trường mục tiêu, khách hàng tiềm năng và giá trị mang lại cho khách hàng của mình. Năm 2016 có ý nghĩa đặc biệt khi rõ ràng, doanh nghiệp không chỉ tiếp cận thị trường Việt Nam với một phân khúc trong thị trường cho 90 triệu dân, mà doanh nghiệp đang bán hàng với phân khúc tương tự ở chín quốc gia Đông Nam Á (10 quốc gia trừ Việt Nam) còn lại và tám quốc gia thành viên khác tham gia TPP (12 quốc gia trừ bốn quốc gia nằm trong AEC đã tính).

Nếu bạn khởi nghiệp vì mục tiêu “build to last” (xây để trường tồn), đây là lúc bạn cần tính toán lâu dài xem sản phẩm của bạn có tiềm năng đi xa đến đâu, và năm năm tới sẽ thế nào. Nếu bạn khởi nghiệp vì mục tiêu xây để bán “build to sell”, thì hãy nhớ rằng, rất ít nhà đầu tư sẽ để mắt đến bạn nếu bạn chỉ nhắm vào thị trường nội địa. Với 90 triệu dân, Việt Nam chưa phải là thị trường hấp dẫn để bán sản phẩm. Sẽ thuyết phục hơn nếu bạn chứng minh cho nhà đầu tư thấy, bạn và sản phẩm của bạn sẽ thành công ở một tầm rộng lớn hơn.

Với thị trường hơn 600 triệu dân, trở thành nền kinh tế lớn thứ bảy thế giới và tiềm năng đạt vị trí thứ tư trong năm 2050 nếu xu hướng tăng trưởng hiện nay tiếp tục (Nguồn: ADB, 2015), AEC sẽ là một thị trường tiềm năng cho dòng vốn đầu tư đổ vào khu vực sản xuất, kinh doanh, các ngành dịch vụ và du lịch. Thêm vào đó, nhờ lợi thế có nhiều điểm tương đồng về văn hóa, sự đa dạng hấp dẫn trong cảnh quan, nếu xu hướng hợp tác phát triển mạnh mẽ, sự lưu chuyển nguồn nhân lực, sự loại bỏ các rào cản về thuế quan, vận chuyển, đang tạo ra cho bạn những cơ hội mới. TPP với những nền kinh tế phát triển hơn nhiều so với Việt Nam đang đặt bạn trước những cơ hội và thách thức mới. Chưa bao giờ thị trường Mỹ và các quốc gia phát triển lại gần với doanh nghiệp Việt Nam như vậy. Những rào cản kỹ thuật khắt khe của những thị trường này tạo ra phép thử với chất lượng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu thành công ở những thị trường này, không có lý gì doanh nghiệp không có cơ hội thành công toàn cầu. Nhưng mặt khác, các doanh nghiệp cũng cần thay đổi tầm nhìn và tư duy cạnh tranh. Không dừng lại ở cạnh tranh trên thị trường nhà, doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh với những sản phẩm nhập khẩu mạnh mẽ. Vì vậy, nếu chưa tính đến những thị trường này trong chiến lược phát triển và cạnh tranh của mình, DNKN sẽ không chỉ mất cơ hội trên chính thị trường mình mà còn mất cơ hội vươn ra thế giới.

Thay đổi về công cụ và nguồn lực

Các công cụ trực tuyến sẽ là công cụ quan trọng nhất để bạn nghiên cứu thị trường (nếu DNKN đang ở giai đoạn tìm kiếm, kiểm định và khám phá khách hàng). Facebook hay Google Trends trở thành những công cụ đơn giản mà hiệu quả đầu tiên để bạn đo lường quy mô thị trường. LinkedIn trở thành công cụ xây dựng thương hiệu cá nhân cho các chủ doanh nghiệp khởi nghiệp và tìm kiếm chuyên gia, đối tác. Nếu DNKN đang ở giai đoạn bán sản phẩm, xây dựng công ty, những công cụ trực tuyến lại càng không thể thiếu để hiểu khách hàng.

Bên cạnh đó, xu hướng phát triển sản phẩm dựa trên hiểu biết về hành vi của khách hàng, thử nghiệm sản phẩm trong thời gian ngắn hơn, hiệu quả hơn, đặt doanh nghiệp trước nhiều thách thức:

Để hiểu được hành vi người tiêu dùng, doanh nghiệp cần phải thu thập dữ liệu và quyết định dựa trên số liệu ngay từ những ngày đầu khởi nghiệp. Việc thu thập dữ liệu ngay từ ban đầu cần một chiến lược rõ ràng về việc sử dụng dữ liệu trong việc ra quyết định. Những quyết định cảm tính sẽ phải nhường chỗ cho những phản hồi từ thị trường bằng những dữ liệu lượng hóa được. Doanh nghiệp cần bắt đầu bằng quan sát và lượng hóa đầu vào, đầu ra bằng mọi công cụ cả trực tuyến và ngoại tuyến, nhưng sau đó nên số hóa những dữ liệu ngoại tuyến càng sớm càng tốt.

Trong kỷ nguyên số, khi tốc độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng trở thành một lợi thế cạnh tranh thì khả năng tương tác tức thì với khách hàng cũng đặt doanh nghiệp trước thách thức sử dụng những phần mềm điện toán đám mây trên những thiết bị di động thông minh trong quản lý và vận hành doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ không chỉ tiếp cận với khách hàng qua một kênh trực tuyến mà nhiều kênh khác nhau. Làm thế nào để tất cả những kênh đó “giao tiếp” được với nhau? Làm thế nào để những thông tin được tập hợp một cách nhanh nhất hỗ trợ chủ doanh nghiệp và các bộ phận có liên quan ra quyết định nhanh chóng nhất? Doanh nghiệp cần tính toán sử dụng sớm những phần mềm như vậy. Các phần mềm mã nguồn mở hoặc kinh phí thấp không thiếu. Điều quan trọng nhất là doanh nghiệp nhận ra tầm quan trọng của việc sử dụng những phần mềm này nhằm đạt hiệu quả cao nhất.

Marketing dựa vào nội dung cũng trở thành một xu hướng quan trọng mà DNKN cần lưu ý. Nhu cầu giữ chân khách hàng, sáng tạo ra giá trị mới cho khách hàng đòi hỏi DNKN tập trung vào những câu chuyện mới, những giá trị mới nhiều hơn. Việc khách hàng thường xuyên ghé thăm website, fanpage, những câu chuyện mới về sản phẩm dịch vụ xuất hiện thường xuyên không chỉ giúp bạn gia tăng sự gắn kết với cộng đồng khách hàng tiềm năng mà còn giúp bạn ghi điểm trong “con mắt” của các công cụ tìm kiếm.

Những nhu cầu trên đòi hỏi doanh nghiệp phải huy động một lượng lớn nguồn lực con người và tài chính. Tuy vậy, với các DNKN, nên tận dụng nguồn lực phần mềm quản lý doanh nghiệp từ mã nguồn mở và tận dụng những nguồn nhân lực part-time (bán thời gian) hoặc thuê ngoài cho những công việc không quá phức tạp.

Thay đổi về chiến lược & hành động

Về chiến lược: với những thách thức và thay đổi tầm nhìn cần có, rõ ràng khi lập chiến lược cho doanh nghiệp của mình, DNKN cần lưu ý những chiến lược quan trọng như sau:

Đi ra khu vực và đi ra thế giới (Go regional & Go global).
Điện toán đám mây (Go cloud)
Gia tăng trải nghiệm khách hàng
Dữ liệu lớn 
Phát triển đội nhóm 

Về hành động: 
Đừng chỉ đọc báo tiếng Việt hằng ngày, nó đang hạn chế bạn với cả một thị trường và cơ hội rộng lớn. Hãy chủ động tìm các tờ báo lớn của các quốc gia trong khu vực, đọc và theo dõi những chuyển động thị trường của các quốc gia khác và hãy khai thác triệt để những cơ hội từ đó.

Hãy chuyển hoàn toàn website của bạn sang tiếng Anh và/hoặc sử dụng Facebook Fanpage của bạn song ngữ. Đây là cách tốt nhất để bạn tiếp cận thị trường toàn cầu nói chung và thị trường khu vực nói riêng chỉ bằng một cú click chuột.

Hãy đến thăm và quan sát tối thiểu ba quốc gia trong khối AEC năm nay để có cái nhìn tổng thể về thị trường mà bạn đang tiếp cận. Không quá nhiều điều kiện và không phải nộp Visa, hãy thực hiện chuyến du lịch kinh doanh để hiểu về thị trường tiềm năng và những cơ hội mà bạn có thể nắm bắt

Hãy khuyến khích nhân viên học tiếng Anh và nên có khen thưởng cho những người hoàn thành một cấp độ nhất định về tiếng Anh. Đây là cách bạn chuẩn bị nguồn lực cho việc tiếp cận và phục vụ khách hàng từ nhiều quốc gia. Nếu có thể, chính bạn nên học thêm một ngôn ngữ của nước bản địa. Tiếng Trung cũng là một lựa chọn tốt vì không một quốc gia Đông Nam Á nào lại không có một cộng đồng người Hoa kinh doanh rất năng động. Không nên quên tuyển dụng bằng cả tiếng Anh, đây là cách bạn quốc tế hóa đội ngũ của mình một cách nhanh chóng và chứng minh cho nhà đầu tư sự chủ động của bạn trong việc phát triển đội ngũ để nắm bắt cơ hội.

Tìm kiếm một mentor cho bạn và đưa văn hóa mentoring vào tổ chức để phát triển nhân viên: Theo lời khuyên của Ian Altman trên Forbes, 2016, việc đưa mentoring vào văn hóa doanh nghiệp sẽ thúc đẩy sáng tạo và giúp tạo ra những nhân viên gắn bó hơn với tổ chức. Điều này hàm ý rằng, cách quản lý kiểu chỉ thị đã đến lúc thoái trào. Với những DNKN, tuổi đời trẻ và những con người trẻ, việc phát triển cùng nhau và cùng công ty sẽ tạo ra văn hóa công ty ngay từ đầu, tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững lâu dài và hiệu quả.

Nếu bạn đã sẵn sàng để thay đổi hoặc đã thay đổi phần nào những thứ chúng tôi nêu ở đây thì công việc tiếp theo của bạn là hãy cùng cả nhóm xem lại toàn bộ Mô hình kinh doanh của bạn theo chín nội dung theo thứ tự đánh số ở ảnh trên. Hãy nhớ thay đổi chín nội dung này theo các xu hướng và gợi ý ở trên, thay đổi ít nhất mỗi tháng một lần. Chỉ cần một trong số những nội dung này thay đổi theo các xu hướng trên, toàn bộ mô hình kinh doanh của doanh nghiệp bạn sẽ thay đổi. Đừng quên in trên giấy A0 và dán lên tường trong công ty, bạn sẽ thấy 2016 là một năm đầy ý nghĩa với doanh nghiệp của bạn.

Tác giả: Nguyễn Đặng Tuấn Minh Quản lý & Đồng Sáng lập KisStartup.

Nguồn: Tia Sáng
—–

Bình luận - Sự kiện, Tư duy khởi nghiệpTags công nghệ tiên phong, Khởi nghiệp tư duy và tầm nhìn, marketing dựa vào nội dung, thị trường ASEAN