Rất nhiều startup, đặc biệt là startup công nghệ, không thất bại vì thiếu năng lực kỹ thuật. Trái lại, họ thất bại chính vì quá giỏi công nghệ – giỏi đến mức tin rằng một giải pháp kỹ thuật tốt tự nó sẽ tạo ra thị trường.
Đây là một trong những “cái bẫy ngọt ngào” nhất của người làm startup.
Khi công nghệ trở thành trung tâm… còn khách hàng thì đứng bên lề
Nhiều founder bắt đầu với câu hỏi: “Làm sao để xây được giải pháp tốt nhất?”
Trong khi câu hỏi đúng lẽ ra phải là: “Khách hàng đang gặp vấn đề gì, và họ có thực sự muốn thay đổi không?”
Sự khác biệt này rất nhỏ về mặt ngôn ngữ, nhưng rất lớn về mặt hệ quả.
Khi công nghệ là trung tâm, mọi quyết định xoay quanh:
-
Tính năng mới
-
Độ phức tạp của thuật toán
-
Kiến trúc hệ thống
-
Sự “đẹp” trong giải pháp kỹ thuật
Còn khi khách hàng là trung tâm, mọi quyết định xoay quanh:
-
Họ có sẵn sàng dùng không?
-
Họ có hiểu ngay giá trị không?
-
Việc này có giúp họ tiết kiệm thời gian, tiền bạc hoặc công sức không?
Rất nhiều startup chọn con đường đầu tiên – vì nó quen thuộc, an toàn và khiến founder cảm thấy mình đang “tiến bộ”
Công nghệ không sai – chỉ là thường đến quá sớm
Một sự thật khó chấp nhận:
Thị trường hiếm khi sẵn sàng cho công nghệ mới ngay khi công nghệ đó ra đời.
Nhiều startup xây giải pháp:
-
Quá phức tạp so với mức sẵn sàng của khách hàng
-
Quá “đúng” về mặt kỹ thuật, nhưng quá “khó” về mặt hành vi
-
Quá tiên tiến so với hạ tầng, thói quen và ngân sách hiện tại
Kết quả là khách hàng không từ chối vì công nghệ kém, mà vì:
“Tôi không đủ lý do để thay đổi cách làm cũ.”
Và trong khởi nghiệp, sự thờ ơ của thị trường nguy hiểm hơn rất nhiều so với sự phản đối.
Startup yêu công nghệ thường tự thuyết phục chính mình
Một dấu hiệu rất rõ của startup “yêu công nghệ hơn yêu khách hàng” là cách họ giải thích thất bại.
Họ nói:
-
“Thị trường chưa hiểu được giá trị của chúng tôi”
-
“Khách hàng chưa đủ trình độ”
-
“Sản phẩm này quá mới”
-
“Cần thêm thời gian để thị trường trưởng thành”
Những câu nói này nghe có vẻ hợp lý, nhưng thường là cách trì hoãn việc đối diện với sự thật:
khách hàng chưa thấy đủ lợi ích để bỏ thói quen cũ.
Khách hàng không mua công nghệ – họ mua sự thay đổi có lợi cho họ
Khách hàng không quan tâm bạn dùng AI, blockchain hay công nghệ lõi gì.
Họ chỉ quan tâm:
-
Cuộc sống của họ có dễ hơn không?
-
Công việc của họ có nhanh hơn không?
-
Rủi ro của họ có giảm không?
-
Họ có phải học lại quá nhiều không?
Nếu câu trả lời cho những câu hỏi đó không đủ rõ ràng, thì:
-
Công nghệ dù hay đến đâu cũng không bán được
-
Pitch deck dù đẹp đến đâu cũng không thuyết phục được thị trường
Yêu khách hàng không có nghĩa là hy sinh công nghệ
Nhiều founder sợ rằng “nghe khách hàng” sẽ làm sản phẩm trở nên tầm thường.
Thực tế, yêu khách hàng không đồng nghĩa với làm sản phẩm đơn giản hóa đến mức vô hồn.
Nó có nghĩa là:
-
Dùng công nghệ để giải quyết một điểm đau cụ thể
-
Ưu tiên những tính năng khách hàng sẵn sàng dùng ngay
-
Chấp nhận bỏ bớt sự hoàn hảo kỹ thuật để đổi lấy khả năng triển khai
Công nghệ tốt nhất là công nghệ được sử dụng, không phải công nghệ được ngưỡng mộ
Vườn ươm tồn tại để kéo startup trở lại với khách hàng
Trong các chương trình ươm tạo thực chiến, startup thường bị “ép” làm những việc không dễ chịu:
-
Ra ngoài gặp khách hàng thật
-
Bỏ bớt tính năng mình yêu thích
-
Thử bán khi sản phẩm còn rất thô
Mục tiêu không phải là làm startup khó chịu, mà là đặt lại trật tự ưu tiên:
khách hàng trước – công nghệ sau.
Một startup sống sót được không phải là startup có công nghệ hay nhất, mà là startup đủ khiêm tốn để điều chỉnh công nghệ theo thực tế thị trường
Thông điệp gửi đến nhà sáng lập công nghệ
Nếu bạn yêu công nghệ, điều đó rất tốt.
Nhưng nếu bạn yêu công nghệ hơn cả khách hàng, thì startup của bạn đang ở trong vùng rủi ro cao.
Hãy nhớ:
-
Khách hàng không nợ bạn sự tò mò
-
Thị trường không có nghĩa vụ phải “hiểu” công nghệ của bạn
-
Giá trị chỉ tồn tại khi khách hàng sẵn sàng thay đổi hành vi
Startup không chết vì thiếu đam mê công nghệ.
Startup chết vì quên mất lý do tại sao công nghệ đó được tạo ra ngay từ đầu.
