Product- Market Fit: Sự phù hợp giữa sản phẩm thị trường không phải là một khoảnh khắc mà là một quá trình tìm kiếm, điều chỉnh liên tục.
Về khách hàng và vấn đề thật
- Khách hàng của tôi có đang chủ động tìm giải pháp, hay chỉ dùng vì tôi giới thiệu?
- Nếu không có tôi giải thích, khách có hiểu ngay giá trị sản phẩm không?
- Vấn đề tôi đang giải quyết là đau thật, hay chỉ là “nâng cấp cho tiện hơn”?
- Nếu sản phẩm của tôi biến mất ngày mai, khách hàng sẽ thực sự khó chịu hay chỉ “thôi cũng được”?
Về Activation – khoảnh khắc nhận ra giá trị
- Khách hàng mất bao lâu để sử dụng được giá trị cốt lõi?
- Có bao nhiêu người đăng ký nhưng không bao giờ dùng tới phần quan trọng nhất?
- Tôi có đang đo hành vi sử dụng thật, hay chỉ đo số tài khoản / lượt tải?
- Nếu bỏ bước hướng dẫn trực tiếp, bao nhiêu khách vẫn tự dùng được?
Về Retention – sự quay lại theo thời gian
- Sau 1 tháng, còn bao nhiêu khách hàng vẫn ở lại?
- Những người rời đi, họ rời ở thời điểm nào và vì lý do gì?
- Khách hàng quay lại là vì thói quen, vì giá trị, hay vì chưa có lựa chọn khác?
- Tôi có đang nhìn tổng số khách hàng, thay vì nhìn nhóm khách hàng cũ theo thời gian?
Gợi ý từ KisStartup:
Nếu bạn không thể vẽ được đường giữ chân (retention) theo từng tháng, rất có thể bạn chưa thật sự hiểu khách hàng của mình.
Về Willingness To Pay (WTP)
- Khách hàng trả tiền vì giải pháp, hay vì quan hệ / dự án / ưu đãi?
- Nếu tăng giá nhẹ, bao nhiêu khách vẫn ở lại?
- Có bao nhiêu khách mua lần 2, lần 3?
- Khi không còn hỗ trợ bên ngoài, khách có tiếp tục trả tiền không?
Về tăng trưởng và quyết định scale
- Tôi đang muốn scale vì dữ liệu tốt, hay vì áp lực gọi vốn / báo cáo?
- Nếu hôm nay dừng marketing, sản phẩm còn tự sống được không?
- Tăng trưởng hiện tại đến từ khách hàng quay lại, hay chỉ từ khách mới?
- Tôi có đang dùng tiền để che giấu việc chưa có PMF?
Câu hỏi “chốt hạ” cho nhà sáng lập
- Khách hàng có giới thiệu sản phẩm cho người khác mà không cần tôi nhờ không?
- Nếu phải chọn, tôi sẽ:
- phục vụ ít khách nhưng rất hài lòng,
- hay nhiều khách nhưng dùng một lần rồi đi?
- Tôi có đang lắng nghe dữ liệu, hay chỉ nghe những lời khen?
Một câu hỏi mà KisStartup thường dùng trong mentoring:
“Nếu ngày mai bạn không được gọi sản phẩm này là startup, bạn vẫn có muốn tiếp tục làm nó không?”
PMF không phải là đích đến để khoe.
PMF là một trạng thái mong manh, cần được đo, soi và kiểm chứng liên tục.
Nhà sáng lập giỏi không phải là người nói rằng mình đã có PMF,
mà là người liên tục đặt câu hỏi để chắc rằng mình chưa tự lừa mình.
© Bản quyền thuộc về KisStartup. Mọi hình thức sao chép, trích dẫn hoặc sử dụng lại cần ghi rõ nguồn KisStartup.
