WTP là gì?
Willingness To Pay không chỉ là:
“Khách có trả tiền không?”
Mà là:
“Khách có sẵn sàng trả tiền đúng mức giá, trong bối cảnh không còn hỗ trợ, và trả lại nhiều lần hay không?”
Một hiểu nhầm rất nguy hiểm
Nhiều startup nghĩ:
“Khách đã trả tiền → chứng tỏ sản phẩm có giá trị.”
Thực tế KisStartup quan sát thấy:
- Có khách trả tiền vì một dự án thí điểm
- Vì ngân sách tài trợ
- Hoặc vì chưa có lựa chọn khác
Nhưng:
- không mua lần 2,
- không mở rộng sử dụng,
- không giới thiệu cho người khác.
Khi đó, WTP tồn tại, nhưng PMF vẫn chưa có.
Có WTP vẫn chưa đủ – phải nhìn vào mua lại và dùng lại
Một sản phẩm thực sự có PMF thường có các dấu hiệu sau:
- Khách quay lại mua lần 2, lần 3
- Giá trị sử dụng tăng theo thời gian, không giảm
- Khách chủ động hỏi thêm tính năng, gói dịch vụ, hoặc mở rộng
Ngược lại, nếu:
- chỉ có một số ít khách hàng mua,
- thời gian quan sát chưa đủ dài,
- dữ liệu không được phân tích theo nhóm và theo chu kỳ,
→ startup rất dễ tưởng nhầm mình đã có PMF.
Góc nhìn của KisStartup: PMF là một quá trình, không phải một mốc
Trong các chương trình ươm tạo và tăng tốc, KisStartup luôn nhấn mạnh:
PMF không phải là “đã đạt hay chưa đạt” trong một tháng.
PMF là quá trình liên tục kiểm chứng giả định bằng dữ liệu và hành vi thật.
Vì vậy, chúng tôi thường khuyến nghị startup:
- đo ít nhất 3–6 tháng trước khi khẳng định PMF,
- theo dõi activation – retention – WTP cùng lúc,
- và không mở rộng quá sớm khi dữ liệu chưa đủ thuyết phục.
Đừng vội ăn mừng khi mới có khách hàng đầu tiên
Khách hàng đầu tiên rất quan trọng.
Nhưng PMF chỉ xuất hiện khi khách hàng quay lại, ở lại và trả tiền nhiều lần.
Nếu bạn đang làm startup, hãy tự hỏi:
- Khách có quay lại không?
- Họ dùng sản phẩm bao lâu?
- Họ có mua thêm không?
- Nếu không còn hỗ trợ, họ có tiếp tục trả tiền không?
Trả lời được những câu hỏi này bằng dữ liệu, không phải cảm giác, bạn mới thực sự tiến gần đến PMF.
© Bản quyền thuộc về KisStartup. Mọi hình thức sao chép, trích dẫn hoặc sử dụng lại cần ghi rõ nguồn KisStartup.
