Một sản phẩm, nhiều cửa thị trường: Vì sao doanh nghiệp cần những cách chào hàng khác nhau?

Khi muốn mở rộng thị trường, doanh nghiệp thường bắt đầu bằng việc tìm thêm khách hàng, tham gia một sự kiện kết nối hoặc đưa sản phẩm lên một kênh bán mới. Tuy nhiên, trước khi tăng số lượng người tiếp cận, có một câu hỏi cần được làm rõ: sản phẩm đang được giới thiệu theo cách phù hợp với người mua nào?

Một sản phẩm có thể phục vụ nhiều nhóm khách hàng, nhưng mỗi nhóm có mục đích mua, cách đánh giá và yêu cầu khác nhau. Nếu giữ nguyên một lời giới thiệu cho tất cả, doanh nghiệp có thể cung cấp nhiều thông tin mà vẫn chưa trả lời được điều người mua quan tâm.

Bắt đầu từ công việc người mua cần giải quyết

Lấy một sản phẩm trái cây sấy làm ví dụ minh họa. Người tiêu dùng có thể tìm một món ăn tiện lợi, hợp khẩu vị và phù hợp ngân sách. Một doanh nghiệp mua quà tặng cần quan tâm thêm tới bao bì, thông điệp, thời hạn giao hàng và khả năng đáp ứng số lượng. Nhà phân phối lại cần hiểu giá nhập, quy cách, điều kiện bảo quản, nguồn cung và cách hỗ trợ bán hàng.

Sản phẩm có thể giữ những đặc điểm cốt lõi, nhưng đề xuất bán hàng cần được điều chỉnh theo từng tình huống.

Bảng trên là một cách đặt câu hỏi ban đầu. Doanh nghiệp vẫn cần trao đổi với người mua thực tế để xác định yêu cầu cụ thể.

Mở rộng thị trường đi cùng khả năng đáp ứng

Một nhóm khách hàng mới có thể tạo ra cơ hội, đồng thời đặt ra yêu cầu mới cho doanh nghiệp. Đơn hàng quà tặng cần hoàn thành đúng dịp; hợp tác phân phối cần nguồn cung và thông tin nhất quán; tiếp cận thị trường quốc tế cần chuẩn bị theo sản phẩm, thị trường đích và yêu cầu của đối tác.

Vì vậy, lựa chọn thị trường cần được xem xét cùng năng lực sản xuất, vận hành và nguồn lực. Doanh nghiệp nên xác định điều gì có thể đáp ứng ngay, điều gì cần điều chỉnh và điều gì cần thử nghiệm trước khi cam kết.

Thử một đề xuất bán hàng cụ thể

Thay vì cùng lúc tiếp cận nhiều nhóm khách hàng, doanh nghiệp có thể chọn một nhóm ưu tiên và xây dựng một đề xuất ngắn: sản phẩm dành cho ai, giúp đáp ứng nhu cầu gì, có những thông tin nào hỗ trợ quyết định mua và doanh nghiệp có thể đáp ứng trong phạm vi nào.

Sau đó, dùng đề xuất này để trao đổi với một số người mua phù hợp, ghi lại câu hỏi và phản hồi. Những thông tin còn thiếu, yêu cầu thường lặp lại hoặc lý do chưa mua sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh sản phẩm và cách tiếp cận.

Đây cũng là mạch nội dung KisStartup sẽ tiếp tục khai thác trong các bài về ươm tạo kinh doanh số, xuất khẩu xanh và tăng tốc: kết nối cơ hội thị trường với khả năng chuẩn bị và đáp ứng của doanh nghiệp.

Sản phẩm của doanh nghiệp bạn đang phù hợp nhất với nhóm khách hàng nào? Hãy chia sẻ sản phẩm và nhóm người mua muốn tiếp cận để cùng làm rõ bước chuẩn bị tiếp theo.